Positionné opticien technique, Bernard Barthélémy - maître de conférence associé en optique de contact à l'Université Paris-Sud et délégué pour la France et l'Europe francophone auprès de l'Association Internationale des Enseignants en Optique de Contact - a fait distribuer plus de 15.000 prospectus lors de l'ouverture de son magasin. Equipé d'un réfractomètre, il invitait les prospects à venir faire contrôler leur vue. La clientèle dite "technique" s'est plus déplacée que celle attirée par les remises et forfaits. "Je ne suis pas sur ce créneau", reconnaît l'opticien qui, en revanche, s'intéresse aux clients en quête du "prix juste, recherchant à la fois technicité, service et qualité. Ils représentent environ un tiers des consommateurs", estime Bernard Barthélémy.

Aujourd'hui, de plus en plus équipé, il joue à fond sa carte "technique" mais adresse ses mailings aux prescripteurs, quelque 300 courriers deux fois par an.

Par ailleurs, par le biais d'un "quatre pages", fabriqué en interne et qu'il met à la disposition de ses clients dans son magasin, il communique sur sa spécificité, la contactologie mais aussi la presbytie, la basse vision, parfois sur d'autres techniques comme la chirurgie réfractive…, et aussi sur sa centrale d'achats Optalor.

Des publicités simples : une lunette et son nom, sur les bus de la ville ou dans le bulletin municipal, servent de "rappel visuel" à la clientèle fidélisée.